Джо - Бета
Рагнар - Альфа
Здравствуйте, уважаемый Рагнар! К нам поступило предложение на обеспечение канцелярией Байкальского экономического форума. Суть предложения - скидка в обмен на рекламу в пространстве форума. Мы посчитали невозможным отказываться от такого предложения и рисковать потерей важного клиента. Вчера мы встретились с Петром из дистрибьюторской компании, и он показал счета БЭК, подтверждающие факт демпинга, которые дали ему вы. Сегодня рынок изменился, конкуренция возросла и не в наших интересах упускать возможности развития бизнеса. Предлагаю пересмотреть договоренности 3-х летней давности и привести их в соответствие с современными реалиями. Например, в соглашении можно оставить люфт в 10% от объема продаж, который позволял бы делать скидку в подобных случаях, но запрещал бы снижать цену на постоянной основе.
Давайте попробуем найти компромисс, новые правила. Их можно утвердить на нашем ежегодном собрании с дистрибьютором, предварительно согласовав между всеми участниками. Неплохо было бы включить этот вопрос в повестку на постоянной основе в будущем.

Рагнар, по вопросу обратился к Вам, как раз потому, что только наши компании и сотрудничают с дистрибьютором, да и инициировали вопрос Вы. Думаю, нам решить его между собой более правильно напрямую, чем через дистрибьютора.

Рад, что Вы готовы принять наше предложение. В этом его и суть - сейчас нам с вами найти решение и предложить его дистрибьютору. Насчет стратегии, соглашусь, что дистрибьютор сам решает по каким ценам и с какими скидками отпускать товар, но, что называть демпингом вполне логично предложить нам. Ведь дистрибьютору особо разницы нет по каким ценам мы продаем, это волнует только нас с вами.

Как раз для поддержания здоровой конкуренции мы и предлагаем пересмотреть условия.

Предлагаю утвердить 10%-й люфт от продаж с возможностью делать скидки и совместно сделать это предложение дистрибьютору.

Договорились. Предложим схему, думаю, дистрибьютору это так же интересно. Как минимум, у нас одна позиция, договориться будет проще.

Рагнар, давайте разберемся.
Если мы начнем раздавать скидки всем клиентам, свой люфт в оговоренные 10% быстро съедим, соответственно всем клиентам дать скидку не сможем и придется отказывать. В моем понимании, суть этого люфта в том, чтобы давать скидку только в особых случаях.
Вы предлагаете эти случаи утвердить, но меня настораживают 2 момента:
1. Если ограничить сумму контракта, мы потеряем возможность работы с частью новых клиентов, которым бы хотелось дать скидку, а сумма не дотягивает.
2. Если ограничить возможность давать скидку постоянным клиентам, то рискуем их потерять. Согласование с дистрибьютором - серьезное ограничение, клиент не всегда готов ждать.
Я бы предложил оставить только одну рамку - сам люфт. Различные стратегии использования этого люфта создадут хороший климат конкуренции. Для уменьшения рисков, предлагаю на первых парах обсуждать вопрос на регулярной основе, чтобы урегулировать все возникающие вопросы.

С наилучшими пожеланиями, Джо.

Джо- компания Бета
Рагнар- Директор по продажам

Джо, добрый день!
Первый раз я закрыл глаза на тот факт, который показывал, что Ваша компания демпенгует. На тот момент, чтобы избежать скорых выводов я начал к вам присматриваться.
Но мне поступил уже второй «звоночек», и здесь нужно что-то решать.
Мы в срочном порядке с маркетологами начали перерабатывать маркетинговую политику.
В связи с этим у нас родилось ряд новых инструментов стимуляции спроса клиентов, и поддержания конкурентоспособности на рынке за счёт упора на качество бренда.

Но мне остаётся не понятным, почему вы демпинговали и не подходили с предложениями?
Вы же понимаете, что по нашим совместным договорённостям (в которых вы также участвовали), я вынужден вас ограничить в получении скидки в 5% на срок подтверждённого факта демпинга, то есть 2 месяца.

С уважением, Рагнар (Директор по продажам)

Собственно говоря, мы вам об внесении изменений в работе с клиентами и говорили.
Мы с радостью готовы обсуждать и внедрять в работу новые предложения. Странно, что вы не подняли вопрос две недели назад на ежегодном собрании.
Согласно новой маркетинговой политике для нас остается важным качество бренда. Изменения: ассоциация канцелярии только с нашим брендом; с клиентом через «всю жизнь».
Вашим постоянным клиентам согласно договорённости между нами и вами предусматривается выплата ретро-бонусов за выполнение обязательств по договору, что позволяет им получить на выбор:
• бонусный товар в объёме 5% от общего закупленной партии;
• возможность закупать товар в течении квартала по специально установленной цене;
• подключение и настройку таргетированной рекламы на торговую точку.
Теперь давайте решать дела по порядку:
Сейчас мы разговариваем о вас, не об Альфе.
Если бы мы сразу отреагировали на факт демпинга, то скорее всего вы бы упустили важного клиента БЭФ. Так, что здесь можно сказать сошлись для вас звезды.
Мы с вами не первый год сотрудничаем, и я понимаю, важность получение вами скидки 5%. Согласно текущему соглашению я вынужден ограничить получение вами скидки, чтобы не поднимать «бунт на корабле». Чтобы вам было не слишком тяжело без неё на 2 месяца по 5%, могу сделать 4 месяца по 2,5%.

С уважением, Рагнар.

Отредактировано Рагнар (2020-01-29 23:51:16)

Джо, возможно, вы неверно уловили мои интонации.
Предлагаю данный вопрос решить в конструктивном русле, а не обижаться друг на друга.

У меня нет цели сделать вас "провинившимся матросом".
Безусловно мы рассматриваем позицию партнерства, а не сверху.
При этом мы разговариваем с партнером, который пренебрег партнерскими соглашениями. Если вы видите в этом ничего плохого, то для меня важно,
чтобы игра была не в "одни ворота", и каждый соблюдал свои договоренности. К этому я вас и призываю.

По поводу вашего нового предложения.
Наша компания его рассмотрела, думаю, что мы можем дать вам возможность предоставлять компаниям скидку в пределах 10% закупочного товарооборота/ квартал. Просьба обо всех случаях снижения цены в рамках указанного диапазона сообщать нам, чтобы понимать ситуацию.  Уверен, что своевременное получение "вестей с полей", позволит нам вместе оперативно находить новые решения, в том числе со стороны маркетинговой политики.

Так или иначе мы с вами полностью зависим от клиентов, поэтому я предлагаю озвучивать какую выгоду они могут получить при сотрудничестве с нами, и самостоятельно выбрать то, что им будет ближе: получение дисконта в виде ретро-бонусов (описание было в предыдущем письме), или получение 10% скидки/ квартал.

С уважением, Рагнар.

Спасибо, Рагнар. Давайте двигаться в эту сторону.

Есть еще не мало вопросов, которые нужно обсудить. Чтобы нам предлагать клиентам гибкие варианты, нужно понять наши ограничения. Меня волнует ограничение законом максимальной скидки в бэк-марже в 5%, в новом подходе хотелось бы не выйти за эти 5%. Еще бы обсудить конкретные условия контракта, при выполнении которых клиент получает ретро-бонус.

Мы начинаем решать в переписке тонкие вопросы, для которых нам нужны специалисты, как минимум для проверки расчетов и финансового прогнозирования. Давайте встречаться на регулярной основе пока не решим эти вопросы и постепенно вводить их, тестируя новшества.

С наилучшими пожеланиями, Джо.

Поединок окончен.
Судьи принимают решение.

ВНИМАНИЕ СУДЬЯМ! Только в этот раз! В связи с отсутствием Радуги свои комментарии необходимо отправить КАЛЕВу.

Комментарии судей.

Нанимающиеся на работу.
Арга.
Я бы нанялась на работу игроку номер 1, в обоих раундах он был более сильным игроком, четко обозначал свою позицию и в тоже время открыт к новым вводным, доброжелателен и идет на встречу, расходы свои взвешивает. Во втором раунде ловко сбросил с себя 2 игрока, да так, что Рагнар уже и не вернулся к вопросу о лишении скидки. За это и не выбрала 2 игрока, если уже взялся ходить с позиции силы, то бросать никак нельзя или если не чувствуете правды в своей позиции, не делать этот шаг. Еще у 2 игрока было много о прошлом и будущем вопросов

Ник.
Я бы нанялся на работу к Рагнару, рассуждения построены от «обратного» - т.к. не нанялся бы на работу к Джо.
В позиции Джо я увидел обман. В обмен на неоднократное нарушение договорных обязательств, Джо не принимает на себя ответственность; преуменьшает проблему. Говорит о том, что давайте такой «обман» узаконим и предлагает непрозрачные условия (заглядывая в будущее, можно предположить, что Джо будет использовать эту скидку для заработка за счет переманивания клиентов). На обоснованные претензии Дистрибьютора – Джо начинает открытый шантаж. Обманывая партнеров, такой руководитель будет обманывать и работников. Кроме того, своими действиями Джо «убивает» рынок – в итоге все будут зарабатывать меньше – в том числе работники.
Рагнар более понятный. Не хитрит. Хотя, как показалось, в некоторых моментах чуть-чуть не согласился на непрозрачные условия Джо.
Оба руководителя не обсуждают проблемы:
- переманивания клиентов друг у друга и создания неконкурентных преимуществ (клиенты уже ушли от компании Альфа, компании Альфа  уже нанесен вред);
- как заработать больше. Хотя Рагнар обсуждал потенциальное общее снижение заработка.
В картине мира обоих руководителей отсутствует еще 73% покупателей продукции Дистрибьютора (100% - 20% -7% = 73%) и их интересы. Возможно, в их картине мира не будет существовать меня, как работника, и моих интересов.

Фримен.
Решение Рагнар
Я бы устроился на работу к Рагнару
1 тур (ни один из игроков не отстаивал интересы Роли)
1. Рагнар показывает себя как руководитель, который мыслит о будущих последствиях своих решений – пример, попытка уйти (ограничить) от обоюдного демпинга, т.к. это не принесет выгоды никому. Бизнес теряет смысл, если у тебя есть клиенты, но нет прибыли.
2. Джо уходит от конкретики в сферу неопределенности, что в свою очередь может привести к боям без правил. – Эй, ребята, ай да ко мне! У меня на 10% дешевле!  - А если оба снижают цену на 10%, в чем смысл такой договоренности?? Снизить свою прибыль? Доп. Долю рынка уже не поймаешь… Может есть еще конкуренты?? Но про них не идет в диалоге речь, зачем тогда снижать?
3. Джо не учитывает интересы Дистрибьютора (считает, что ему все равно до цены), это рождает риски неадекватной оценки происходящего.
2 тур (Джо отстаивал интересы Роли, Рагнар – сдал свою роль)
4. Рагнар не довел до конца тему со штрафами, принципиальный вопрос на самом деле, и как то он подвис в воздухе, простил или нет – непонятно, но похоже - простил. И еще бонусов в догонку даст, просто мечта, а не работадатель))

Отправляющие на переговоры.

Амин.
Я бы отправил на переговоры игрока номер 1 (Джо) по результатам обоих раундов.
Игрок 1 продемонстрировал способность слушать вторую сторону, использовать ее вводные (на вводную нас двое у дистрибьютора и почему с ним не решил вопрос, чудесно ответил, перехватив инициативу: хотел сначала решить вопрос с тобой, раз нас двое, и согласованную позицию дистрибьютору; и в конце – услышал предложение второй стороны и отреагировал – стоп, раскидываться скидками не будем, только особые случаи и пояснил свои корректировки).  Полагаю, что его инициатива и умение удержать управление, приведут к нужному результату. По второму раунду, не побоялся назвать вещи своими именами, типа: «Э! Ты что босса включил, мы тут вообще-то равные». Может грубовато, но на грани, а главное цели добился. Игрок 2 чуть отступил, потом снова хотел прояснить, мол, партнеры так не поступают. Но почему-то не подождал ответа на этот вопрос, а уже через полчаса сделал еще один заход-предложение. Этим и воспользовался игрок 1, выбрав ответить только на второе предложение и проигнорировав вопрос неэтичности партнера. В результате игрок 1 от штрафа ушел, а игроку 2 еще, видимо, придется, как-то объясняться с альфой. Игрок 1.

Пит.
Я отправил бы на переговоры Джо.
По первому раунду игроку №1 получилось навязать свою позицию, хоть она и не совсем правильная. Игрок №2 как-то упустил, что Джо нарушил существующие правила настоящего договора и не стал отстаивать эти правила, не смотря на то, что этим нарушением ему нанесен ущерб. Так же игрок №2 вроде бы нашел минус в предложении Джо по поводу того, что все клиенты захотят 10%, но тут же в другой форме с этим согласился.
По второму раунду игрок №1 сначала легко переместил игрока №2 с корабля на рынок, а потом предложил функции исследования рынка, разместить в своей компании, еще и с оплатой в виде скидок от дистрибьютора, чему игрок №2 не удивился.

Шаман.
По поединку 3 группы 81 я проголосовал за игрока Джо. В первом раунде второй игрок по факту принял его предложение. Во втором раунде он также смог добиться подвижек от директора по продажам дистрибьютора.

Доверяющие собственность

Гагарин.
Я проголосовал за Игрока №2 (Рагнар) так, как он пытался подрулить своего оппонента в обоих случаях в нужную сторону.
В первом раунде Игрок №2 предложил понравившийся мне дополнения к предложению о 10%-ом люфте Игрока №1:
1. Возможность предоставления скидки клиенту до 10% при заключении контракта от 1 млн. руб;
2. Возможность предоставления скидки новому клиенту только во время заключения первого договора.
При заключении последующих договоров с тем же клиентом - размер скидки согласовываем с дистрибьютером.
Понравились они мне потому, что предложение Игрока №1 касаются снижение своей наценки. И Игрок №2 не захотел искушать свой отдел продаж такой возможностью, а сохранить наценку. Я как собственник не понял в этом моменте Игрока №1.
Во втором раунде ситуация продолжилась. Игрок №1 (Джо) пытался отвоевать для своей компании возможность скидки, при этом Игрок №2 клонил в другую сторону (давайте давать не скидку или не только скидку, но и другие преимущества постоянным клиентам).
Для меня как для собственника - самым вредным для снижения моего благосостояния что может быть - это много скидок. Потому что Маржа падает. Это значит, что на 1 товар проданный без скидки нужно продавать больше таких же товаров, если продавать со Скидкой (чтобы заработать столько же).

Калев.
Я бы доверил собственность игроку 2 (Рагнар).
В первом раунде мне не понравился выбор ролей игроком 1. Разговор между Бета и Альфа о возможных совместных выгодах и партнерстве, которое предлагает Игрок 1 из роли Бета звучит весьма странно при этом, обе компании знают, что Бета не выполняет уже обозначенных договоренностей, что мешает этой компании продолжить в таком же стиле.
Во втором раунде игрок 1 также не берет никакой ответственности и прибегает к шантажу в ответ на обоснованные претензии Дистрибьютора. Собственность в руках такого руководителя может оказаться в опасности.

Метелица.
Свой голос отдаю в пользу Джо
Тот момент, когда с удовольствием прочитала поединок.
Представляла его в живую искрометность и невозмутимость Джо )))
Очень понравился прием с  первого раунда, скорее четкое и ясное предложение Джо в сложившийся ситуации, понравился выбор ролей, работа в этой роли и не прыгание выше головы, а так по мужски: один на один с "не чистым" на руку "партнером".
Первым обозначил суть проблемы и ее решение, очень достойно и с красивыми речевыми оборотами оперировал и фактами и решениями. Боролся и за себя, свое имя и за дело.
Второй раунд был показательным для меня и понятным. Вывел ситуацию первого раунда во второй и ее отыграл на 100 завершив конкретной "Мировой" с указанием времени и дня.
Доверить такому человеку собственность можно, разговор и действия будут логично простроены, он видит выгоды, умеет "красиво" выходить из скользких ситуациях в свою сторону, в свой интерес, интерес компании.